Valor Econômico Editoria: Finanças Página: C-10
As parcerias dos bancos com as redes de varejo, com o objetivo de financiar o consumidor, entram em fase de maturação. Os dois lados estão aprendendo a compartilhar informações e, com isso, conquistam novos clientes e mantêm a inadimplência sob controle. “Os varejistas, inicialmente, não queriam abrir mão do risco”, afirma Paulo Isola, diretor-executivo do Bradesco.
Valor Econômico Editoria: Finanças Página: C-10
As parcerias dos bancos com as redes de varejo, com o objetivo de financiar o consumidor, entram em fase de maturação. Os dois lados estão aprendendo a compartilhar informações e, com isso, conquistam novos clientes e mantêm a inadimplência sob controle. “Os varejistas, inicialmente, não queriam abrir mão do risco”, afirma Paulo Isola, diretor-executivo do Bradesco. “Agora estão aprendendo que o banco, além de oferecer um prêmio para trabalhar junto, traz um custo operacional pelo menos 30% inferior.”
Essa mudança na atuação veio com o avanço da inadimplência. “Passamos os primeiros anos aprendendo como integrar duas realidades tão distintas, a do setor financeiro e do varejo”, afirma Fernando Teles, diretor-presidente da financeira Itaú CBD. O total da carteira em atraso atingiu 30% em 2005, mas já recuou para 15% no final do ano passado. “Agora os sócios começam a usufruir dos benefícios e encaram o negócio de outra forma”, avalia o executivo.
Muitos bancos têm inclusive investindo em treinamento para a equipe de concessão de crédito que trabalho nos pontos de varejo, afirma o consultor da Witrisk, Fernando Manfio, responsável por um desses trabalhos para o banco Itaú.
De fato, esse era um mercado ainda pouco conhecido dos bancos, formado por clientes de baixa renda e na maioria das vezes não bancarizados. A parceria funcionou, então, como uma porta de entrada para este mercado. “Historicamente, o varejo tem proximidade muito maior que os bancos nesse segmento, mas os bancos estão avançando bastante nessa área”, ressalta o diretor da Luizacred, Arquimedes Salles. A financeira é fruto de uma das parcerias mais antigas, entre o Magazine Luiza e o Unibanco, formada em 2001.
Na parceria do Itaú com as Lojas Americanas, que já gerou 900 mil cartões e R$ 300 milhões em financiamento, os resultados, por enquanto, diz o responsável por tocar a joint venture, Luiz Didier, estão um pouco aquém do plano inicial, devido à alta inadimplência. “É preciso haver uma grande interação entre os parceiros e o negócio ainda está em estágio de implantação”.
Ainda assim, a maior parte do risco da operação fica com o varejista. Na maioria dos acordos do Bradesco, por exemplo, é a rede de varejo quem fica com 70% do spread do crediário.
Afinal, ela fica com a maior parcela do risco: recompra a carteira em atraso passados 45 dias sem pagamento da fatura. Mas, com o conhecimento adquirido pelo compartilhamento das operações, a inadimplência caiu de 8,5% para 7% e o spread reduziu-se em 50% de 2005 para cá. “Empresas que já trabalhavam com crédito entendem melhor que, num primeiro momento, a concessão gera demanda, mas depois vem a inadimplência”, explica o diretor do Bradesco.
Na principal parceria do banco, as Casas Bahia, os financiamentos estão em R$ 5 bilhões em conjunto. A previsão inicial era chegar a este volume apenas no fim de 2009. “O acordo já foi prorrogado e o valor do total a ser financiado subiu para R$ 6 bilhões”, diz Michael Klein, diretor-executivo das Casas Bahia.
Os cartões private label representam 20% do faturamento das Casas Bahia e, com a ajuda do Bradesco, o faturamento da rede, afirma Klein, cresceu 12% nos cinco primeiros meses deste ano em relação ao mesmo período do ano passado. O Bradesco responde também por 25% das vendas no crediário. O restante, quem banca são as Casas Bahia. Sem precisar bancar todas as operações, sobrou mais caixa para investir. A rede conseguiu viabilizar, em dois anos, um investimento de R$ 120 milhões para a construção de um centro de distribuição. Sem a parceria, afirma Klein, o centro levaria de quatro a cinco anos para ficar pronto.
“Eu prefiro que o consumidor leve vantagem e obtenha um prazo maior e uma taxa mais baixa do que fazer como outras redes, que repassam o financiamento a uma taxa mais alta”, pondera Klein. A afirmação causa espanto, vinda de uma rede que sempre se orgulhou em ganhar com o crediário e hoje tenta mostrar-se satisfeita em compartilhar os ganhos do crediário e abrir mão do spread das operações com cartões. “Eu sei que já pensamos de forma diferente”, diz Klein.
Apesar dos riscos, os benefícios para os bancos também são evidentes. Para o Bradesco, a principal vantagem está em ampliar as operações de crédito e agregar novos clientes à base de dados. “Desde 2005, quando fizemos a primeira parceria, já recebemos mais de 11 milhões de consultas de clientes que não estavam no nosso banco de dados”, conta. Essas consultas vêm se constituindo numa espécie de birô positivo de crédito para o Bradesco, já que são pessoas que estavam fora do sistema financeiro por possuírem renda abaixo de três salários mínimos.
A idéia, segundo o diretor, além de usar a capacidade dessas redes de conseguir gerar operações de crédito, é utilizar a proximidade com os clientes para criar um histórico para avaliação na hora de liberar o crédito, reduzindo a inadimplência. “Iniciamos a oferta de contas correntes, muitas delas incluindo cartão de crédito, para 1,7 milhão de pessoas dessa nova base de dados”, diz o executivo.
